Агентство элитной недвижимости Nika Estate International известно на московском рынке больше десяти лет, но стало одним из первых, кому удалось выйти на международный рынок. Примечательно, что, в отличие от многих агентств, поддавшихся общему тренду и отправившихся в прошлом году в те же Дубай и Турцию, владелец Nika Estate Виктор Садыгов прозорливо разглядел перспективы еще в 2018 году и уже тогда ответил на запрос россиян на приобретение недвижимости на Кипре соответствующей услугой. Сегодня компания продолжает триумфальную экспансию, причем офисы открываются в неожиданных странах и регионах: от стран бывшего СНГ до Азии. Подробнее о том, каково это – завоевывать мир, из первых уст специально для HomeHunter.
Владелец Nika Estate International, участник AREA Виктор Садыгов
Ю. Г. - Виктор, элитный рынок Москвы узок и тесен (может быть, это и стало причиной развития твоего агентства), расскажи, как все начиналось лично для тебя?
В. С. – Фактически моим первым местом работы в элитном сегменте стала известная всем KalinkaReal Estate. За 9 лет я дорос там до директора по продажам. Как и многие, уткнувшись в потолок, задумался о своем деле. Через несколько месяцев открыл свое агентство и назвал в честь дочери – Nika Estate.
Рынок тех лет открывал для всех агентств примерно одинаковые возможности для работы: брокерам были интересны загородный сегмент, новостройки, многие из них заявляли о том, что они – международные компании, но на деле это было не так. С международными брендами их не связывали ни общие CRM-системы, ни стандарты работы, гарантирующие клиентам качество, общего – разве что отчисления за использование громкого имени. Отстроиться от конкурентов можно двумя способами: вовсю запустить маркетинг, чтобы казаться больше, чем ты есть, либо решиться на игру вдолгую – и стать той самой международной компанией, которой по факту на рынке риелторских услуг РФ не было.
Начало было так себе… История сотрудничества с кипрскими застройщиками показала мне, что на деле все не так уж просто.
- Иначе говоря – тебя кинули?
– Точно! Пять лет назад на рынке Кипра случился настоящий бум – недвижимость там давала россиянам возможность получить двойное гражданство, многие уже чувствовали предпосылки к переменам, и паспортная программа была на пике. Модный тренд – именно то, что нужно для того, чтобы начать игру по-крупному. Я решил налаживать связи с кипрскими застройщиками в довольно конкурентной среде. В общей сложности порядка 30 готовых к покупке клиентов я направил своим новоиспеченным партнерам – и в итоге так больше их никогда и не увидел: потерял время и деньги. Стало понятно, что люди на Кипре мало чем отличаются от всех, кого я знал прежде: если им дать возможность себя обмануть, они обязательно ею воспользуются. Чтобы удержать клиента, недостаточно передать его кому-то – предложи ему услугу, которую он не найдет больше ни у кого, и это обезопасит тебя от его потери.
Тогда пришла идея создать продукт с комплексной системой данных, куда заводилась бы вся информация о клиенте, включая все его потребности, чтобы мы точно знали, в каком пакете услуг он нуждается. При попадании в непривычную среду, за границу, человеку сложно ориентироваться – ему необходим проводник, который возьмет на себя максимум задач и закроет все потребности в режиме «одного окна». Это стало основным принципом, и сейчас в каждом зарубежном офисе мы предлагаем не только подбор объекта и сопровождение сделки. Мы даем юридические и налоговые консультации, занимаемся вопросами гражданства и разработкой дизайна в приобретенном доме, а если наш клиент инвестор – обеспечиваем инвестиционный оборот уже купленной недвижимости.
- По сути, получив первый качественный проект, ты решил апробировать этот опыт в разных регионах и странах?
– Сказать так было бы красиво для статьи, но в жизни все происходит иначе, не всегда по плану, часто в стройную стратегию вмешивается случай. Открыть филиал на Кипре было непросто – мы столкнулись с законодательными ограничениями, невозможностью получить лицензию в насыщенном киприотами конкурентном поле. Логика подсказывала, что мне необходим партнер из местных, но опыт с кипрскими застройщиками уже кое-чему научил. Я как раз в то время начал заниматься духовными практиками, медитациями и многое переосмыслил. Кто знает, что именно тогда произошло, но фактически я каким-то чудесным образом буквально «намедитировал» себе нужных людей – познакомился на выставке в Каннах с нашими соотечественниками, которые могли и хотели стать моими партнерами. С ними мы открыли представительство на Кипре и первое время дежурили вахтовым методом – то я прилечу на несколько месяцев, то за дело берутся коллеги.
- Я знаю, у тебя есть филиал в Сочи, а недавно ты открыл представительство в Казани. Вот в моей голове не укладывается такая последовательность. Как так произошло?
– Тут как раз нет никакой мистики, если только не считать мистикой накрывший весь мир ковид. В пандемию продолжать экспансию за рубеж не было никакой возможности, зато открылись другие перспективы. Не секрет, что санкции буквально заперли в РФ большую часть нашей аудитории – и само собой, предсказать будущий спрос в самых интересных городах России было несложно. Мы решили воспользоваться этой ситуацией и открылись в Санкт-Петербурге, Самаре, Казани, Сочи. Как только открыли филиал в Санкт-Петербурге и набрали команду, начался локдаун и всех закрыли по домам на три месяца. За это время мы растеряли всех сотрудников, так что после пришлось собирать людей заново. Все офисы сейчас исправно работают, но без потерь не обошлось: питерский филиал закрыли, он стал убыточным.
- После пандемии ты просто вернулся к прежней стратегии?
– Еще в 2021 г. я нашел европейских партнеров, зарегистрировал компанию и открыл офис в Италии, в Марбелье. Но 2022 год начался с новых испытаний, снова пришлось пересмотреть планы. Тем не менее мы открыли офисы в Турции (в Алании и Стамбуле), в Дубае... Первоначальная стратегия обрела новый смысл – к аудитории, которая не могла выехать из страны, добавилась та, что очень захотела это сделать и не оказалась под санкциями. В совокупности сейчас у компании филиалы в Москве, Сочи, Казани, Ташкенте, Стамбуле, Анталии, на Кипре, в Дубае, Абу-Даби, Эр-Рияде. Также есть представители в Тбилиси и Астане, на Бали и Пхукете.
- А с точки зрения твоих клиентов – что им может предложить сегодня рынок недвижимости, какие страны наиболее перспективны?
– Несмотря на подъем рынка, основная сложность – в отсутствии возможности прогнозировать в долгосрочной перспективе. Сегодня подходящее время для краткосрочных инвестиций, дальше – больше риски. Для большинства людей в такое непростое время основной задачей становится не преумножение капитала, а его сохранение. Но в любом случае УТП нашей услуги как раз в том, что у нас есть понимание разнообразных рынков и мы предлагаем своим клиентам структурированный инвестиционный портфель, с диверсификацией активов по странам и форматам.
Отвечая же на твой конкретный вопрос, скажу так: возможности можно найти всегда. Например, сейчас мы пристально следим за Саудовской Аравией – осенью-зимой должно быть опубликовано решение о разрешении продажи недвижимости нерезидентам. Ожидаем начала новой золотой лихорадки. Представьте, в мире 1,9 млрд мусульман, из них 10% богатых мусульман, а 1% – экстрабогатых, а это 19 млн человек! При этом Саудовская Аравия имеет колоссальное значение для этой религии – здесь и Мекка, и Кааба, и мечеть Пророка. Сейчас местный рынок не готов к такому наплыву покупателей. Туда хлынут мусульмане и спекулянты-инвесторы, а цены вырастут в разы.
Еще недавно никто не знал про Абу-Даби. Развитие этого рынка можно проследить по срокам продажи: два года назад новые проекты продавались по две-три недели, в последние месяцы от начала старта продаж объем может быть распродан в течение двух часов. Таким образом, рынки изменяются постоянно, анализировать нужно буквально каждую неделю, так что, пока ты допишешь интервью, у нас в работе прибавится кейсов.
- В России все такие медленные? Как мы ментально отличаемся от наших коллег в других странах?
– Подходы на российском и зарубежном рынках действительно кардинально отличаются. Как ты знаешь, аудитория клиентов у нас по большому счету одна и та же: у нас есть те, с кем мы заключали сделки в Москве, а потом и за рубежом. И они удивляются, что там им нужно принимать решение в разы быстрее, чем это требовалось в России.
Наши соотечественники в принципе избалованы клиентоориентированным подходом, который в России сама по себе разумеющаяся практика. Покупая квартиру в Москве, клиент может не торопиться, торговаться, капризничать – его брокер возьмет на себя все последствия такого поведения, договорится о сроках, выторгует скидку, нивелирует любой конфликт. Это особенность нашего рынка, во всем мире принят более здоровый, рациональный подход – деловой. Хочешь – покупай, не успел подумать – извини, ничего личного.
В России профессия «риелтор» до сих пор не легализована, мы есть де-факто, а де-юре, в правовом поле, нас нет. Не так давно нам удалось избавиться от флера каких-то жуликов в глазах обывателей – и этим мы обязаны тому, что в момент становления рынка в наши ряды приходило много людей без специального образования, искателей больших случайных денег, просто нечистоплотных проходимцев, живущих одним днем. И отбеливать репутацию профессии теперь приходится всему профессиональному сообществу.
Есть и другая сторона этой же проблемы. До недавнего времени застройщики в РФ относились к брокерам скептично, не шли на открытое сотрудничество и даже пытались обманывать. К счастью, когда продажи у них падают, только брокеры могут спасти ситуацию. Вот тогда волшебным образом меняются интонация и отношение. В этом смысле мы уже прошли долгий путь, но еще больший нам предстоит. Сегодня брокеры – это солидные компании, с огромным опытом, мы можем оканчивать специальные курсы – например, в рамках AREA – и решать спорные вопросы силами ассоциации. Но все равно за рубежом ситуация кардинально другая, и уже давно. Например, у застройщиков в Дубае есть свои отделы продаж, работающие скорее как аккаунты для брокера. Девелоперы активно сотрудничают с агентствами, потому что те приводят основную массу покупателей. Здесь профессию брокера уважают, потому что это по умолчанию человек с образованием, лицензией и экспертизой.
- Но все-таки смею предположить - россиянам приятнее работать со своими соотечественниками за рубежом?
– Тут вопрос неоднозначный. Например, на ажиотаже 2022 г. многие россияне купили с неквалифицированными брокерами большой объем сомнительных проектов и теперь обращаются к нам с просьбой их реализовать. Да, мы берем таких клиентов в работу, но по понятным причинам нам куда интереснее заниматься портфелем проектов тех инвесторов, которые изначально заходили в проект вместе с нами. Точка входа – это залог дальнейшего успеха проекта, поиск наиболее привлекательных предложений, настоящее искусство. Нужно постоянно искать новые локации. Например, всего месяц назад мы начали сотрудничать с застройщиками в Омане и уже продали 10 вилл по $450–500 тысяч.
- Ну и традиционно: чем сердце успокоится и что нас всех ждет в будущем?
– На российском рынке наибольший потенциал сейчас в Москве и Сочи, здесь объем сделок будет только расти. В Москве этот рост подогревает процесс ротации элит – кто-то уехал, а кто-то внезапно разбогател (как это всегда бывает в кризисы), кроме того, мы видим приток состоятельной аудитории из регионов. Москва продолжает богатеть, Сочи укрепляется на позиции главного курорта страны. Часто слышу о потенциале Геленджика и Крыма, но не верю – там не было того необходимого стимула и факторов, которые запустили проект «Сочи».
Во всем мире новостройки стоят очень дорого – за последние годы выросла себестоимость строительства. На завершающих этапах стройки объекты сейчас могут стоить дешевле, чем в тех, которые только выходят на стадию «ноль». Это происходит потому, что финансовая модель старых и новых проектов кардинально отличается. Кроме того, в России ориентация на вторичный рынок объясняется еще и тем, что в глазах покупателя он более безопасный – новостройки вызывают недоверие, особенно во времена нестабильной экономики.
Что же касается Nika Estate – мы планируем продолжить расширение своего присутствия в сторону Азии: Таиланд, Бали. Если появится возможность, то вернуться в Европу и закрепиться там. Также в этом году собираемся открыть офис в Баку, а в следующем году – в Ереване. И конечно, мы не только расширяемся – чтобы это стало возможным, мы усовершенствуем технологию работы и качество услуги. В Азербайджане, Казахстане, Узбекистане, как и в большинстве стран СНГ, нет качественного маркетплейса недвижимости. Думаем над запуском онлайн-платформы, что откроет возможность легкого и удобного поиска недвижимости в этих странах. Возможно, в будущем и в Саудовской Аравии.
