HomeHunter – лекарство от брокерских болей. ЧАСТЬ II | HomeHunter

Продолжение материала о трудностях деятельности брокеров агентств элитной недвижимости и о возможностях HomeHunter, которые позволят облегчить профессиональную жизнь специалистов.

Алексей Аверьянов, идеолог и создатель сервиса HomeHunter.

ЧАСТЬ II

Ссылка на I часть

Ограниченные возможности по сотрудничеству брокеров

Традиционно, для того чтобы предложить покупателю максимум вариантов, агентства недвижимости сотрудничают между собой. Если покупателю понравился объект, который представляет контрагент, никакой проблемы нет – напротив, брокер, который привел своего клиента-покупателя, получает половину комиссии от продавца. Казалось бы, процесс налажен, но он часто дает сбои и вот по каким причинам.

Часто контакты ответственных за объект брокеров недоступны стороннему контрагенту – то есть брокер покупателя не может найти того, кто отвечает за выбранный клиентом лот. В каких-то компаниях организованы дежурства и есть общие базы эксклюзивов, но разобраться в чужой кухне сложно. В нашей системе HomeHunter есть термин «ответственный брокер»: он закрепляется за объектом и доступен контрагентам – они могут напрямую ему писать в любой из предоставленных мессенджеров.
Для того чтобы партнерское взаимодействие было эффективным, должна быть база эксклюзивных договоров, по которым условия получения гонорара понятны и прозрачны. Тот самый пресловутый мультилистинг, о котором много лет говорят на рынке, все еще не существует. Идеальная база эксклюзивов на элитном рынке – это некое пространство, к которому нет доступа нашим клиентам, но есть доступ профессиональным игрокам, которые согласились на определенные правила: честно делить комиссию, добросовестно выполнять свою работу по основным стандартам на четко зафиксированных условиях. Там должна содержаться и дополнительная необходимая информация, например, возможности по проведению показов или по торгу – ведь в открытом доступе никто никогда не укажет, что по конкретному объекту он уместен.
HomeHunter – это полная база эксклюзивов, помимо классифайда. Часть доступна всем пользователям, включая наших клиентов, а часть – только брокерам, аккредитованным на ресурсе. В брокерском разделе наши коллеги видят все дополнительные условия, могут отфильтровать эксклюзивные объекты, компании и вести соответствующий поиск нужного объекта по любым параметрам по всему ассортименту предложений.

Миф о закрытых продажах

Так уж сложилось исторически, что собственники объектов, то есть продавцы, ошибочно полагают, что если поставить объект в закрытую базу, то он может уйти дороже рынка. Это действительно было бы так, если бы брокеры имели инструменты работы с закрытой базой. Но сейчас их нет. Почему возникает необходимость у собственника продавать объект «в закрытую», кроме желания продать его дороже? На самом деле причин миллион: продавец не хочет, чтобы о продаже знали соседи, начальник или даже жена. Может быть, он хочет протестировать продажу, но еще не принял решение. А может быть, опасается показывать фотографии дома, где еще проживает. В любом случае рынку необходим ресурс, где такой собственник мог бы показать объект только профессионалам рынка. Тогда при соблюдении полной конфиденциальности он получил бы представление и о цене объекта, и о возможных сроках продажи, а главное, мы бы понимали реальный спрос потенциальных покупателей – клиентов всего брокерского сообщества.

На HomeHunter можно опубликовать объект в закрытой продаже. Всем пользователям он не будет доступен. Зато все профессионалы рынка смогут работать с ним, что приведет к выгодной сделке для клиента.

Профессиональные чаты

Ни у кого не возникает сомнений в их необходимости. И сегодня существует множество профессиональных чатов в различных мессенджерах. Все они создавались под различные нужды, у каждого своя специфика. Если брокер занимается несколькими направлениями, ему приходится состоять в нескольких группах: и по продаже новостроек, и квартир вторичного рынка, и загородных домов, и аренды. Со временем сообщения дублируются по всем чатам и попросту теряются в общем объеме. Иногда их за два дня скапливается до 500 – это невозможно отфильтровать вручную. И вот у нас уже свалка: без разграничений Дубай и Сочи, город и загород, продавцы и покупатели, продажа и аренда. А если и мелькнуло что-то нужное, то попробуй вспомнить и найти, от кого была информация. Если нет фильтров, то нет и данных об актуальности информации. Например, было объявление о продаже дома неделю назад. Но статус неизвестен, никто не рискнет предлагать объект клиенту, потому что дом уже может быть продан. Чтобы проверить информацию, понадобится найти сообщение, связаться с брокером, и все это сожрет огромный ресурс времени.

Есть и проблема доступа к таким чатам. В некоторые можно попасть только по рекомендации. Но, несмотря на то что попасть в такую группу сложно, в итоге там оказываются и все те, кому бы быть там не следовало. Я говорю об анонимных участниках, которые отслеживают новые объекты на продажу и посылают туда своих диспозлов, чтобы перехватить клиента. Это приводит к тому, что брокеры неохотно делятся информацией, боятся выслать в общий чат презентации, не могут работать в полную силу. В рамках таких доморощенных чатов разграничения сделать нельзя. Все боли решаются ресурсом с автоматизированными процессами.

Пока чаты в мессенджерах по инерции будут оставаться рабочим инструментом брокеров, но через год-два умрут. Они могут использоваться для общения, выяснения отношений, разбора и решения каких-то очень индивидуальных кейсов. Но это не инструмент по работе с заявками и эксклюзивами.

Защита эксклюзивов

Отдельно стоит осветить проблему опасения брокеров за свои эксклюзивные договоры. Они вполне понятны, так как никаких защитных механизмов не существует. Да, когда договор подписан с собственником, брокер спокоен, что его не обманут, не влезут в его отношения с клиентом, но вот в информационном поле правила не работают. Существующие классифайды принимают любые объявления о продаже, не вникая, кто представляет собственника: чем больше объявлений, тем больше денег. Дубли с некорректной информацией могут появиться на любом ресурсе, в любом количестве, с указанием любой цены и будут портить работу брокера, мешать ему позиционировать и продвигать объект.

HomeHunter решает эту проблему: если брокер разместил объявление по эксклюзивному объекту, ни одна компания не сможет его продублировать. Да, бывают спорные моменты, когда два агентства заявляют об имеющемся эксклюзивном договоре. Чтобы сохранить прозрачность ресурса, мы будем требовать предъявить договоры.

Профессиональное поле – только для брокеров!

Когда в процессе продажи объекта участвуют собственники и сами дают объявления, это приводит к хаосу. К сожалению, на нашем рынке некому заниматься правовым регулированием, поэтому единственный путь – разработать общие правила самим и довериться IT-разработкам. И если брокеры давно готовы следовать общим правилам, мы не можем обязать собственников соблюдать их.

А зачем собственнику заходить на поле профессионалов, если все последующие действия все равно на 90% будут проходить через профессионалов?! На сайте HomeHunter у собственников не будет возможности самим размещать объявления. Хотите, чтобы ваш объект был выставлен? Договаривайтесь с агентством, брокером, эксклюзивно или нет, но попасть в базу можно только через профессионалов. Хотите работать с пятью агентствами и разместить пять объявлений? Не проблема – они все пять будут в одном кластере, чтобы брокерам было удобно работать. Жесткая профессиональная позиция решает огромное количество проблем и повышает эффективность работы брокеров. Кроме того, такое правило – это аргумент для подписания договора с собственником, у которого нет доступа к эффективному ресурсу. Когда мы станем лидирующей площадкой с соответствующим трафиком, у собственников в принципе не будет выбора. Работа на элитном рынке будет возможна только через доверенного брокера.

Фейки и неактуальные объекты

Фейки. Существующие площадки пытаются бороться с фейками, причем часто, реагируя на жалобы конкурентов, могут заблокировать актуальный объект, а фейк оставить. Фейки формируют ложные ожидания и иллюзии у клиентов, тем самым затягивая сделку на неопределенный срок.

Меняющиеся ссылки – бич всех известных площадок. Когда за опубликованное объявление не поступают деньги, его снимают, заменяя другим. А ссылка остается той же. Брокер делает конкурентный анализ для клиента, кропотливо собирает объявления, а потом обнаруживает, что все ссылки ведут уже к совершенно другим объектам. Очевидно, что инструменты для формирования такой работы изначально никуда не годятся.

На HomeHunterвсе лоты кастомизируются, им присваивается постоянная ссылка, она не исчезает, даже если объект продан (информация о неактуальных объектах тоже необходима рынку). В редких случаях по требованию собственника мы можем стереть всю информацию об объекте из общей базы. Но профессионалы все равно будут знать о каждом доме, который хоть раз был продан. История продажи объекта важна и нужна. Мы планируем все эти связи восстановить. В новом кластере такая информация отображаться не будет, но проследить историю перехода права собственности на объект будет можно.

Нет динамики изменения цены. Иногда цена на объект меняется по прихоти собственника, иногда изменение оправдано, скажем, скачком курса доллара или отсутствием спроса на объект. Все эти изменения цены полезны для нас и покупателя, поэтому на HomeHunterмы сохраняем их и отражаем в разделе только для брокеров.

Нет данных о сделках. Вся информация по сделкам недоступна даже Росреестру, но кое-какой инструмент у нас есть. Часто в общих чатах мы видим слова благодарности за совместную работу по сделкам, брокеры сообщают о продаже того или иного объекта, и эти данные мы можем сохранить. Мы хотим создать систему, в которой брокеры сами будут мотивированы делиться информацией об объектах, и мы будем поощрять ее получение.

Неудобно работать с подборками, конкурентными анализами. На всех ресурсах есть одно «Избранное», где брокер может сохранять отобранные им лоты. Это единое полотно, в рамках которого невозможно создать разделы и отдельные подборки. Это неудобно, для работы нам часто нужны десятки объектов, сгруппированных по разным принципам, которые могли бы долго храниться. Иногда все это требуется одному клиенту, а иногда у брокера в работе несколько. Мы ввели такое понятие, как «коллекция»: их может быть сколько угодно, их можно подписывать, в них вся информация по лотам автоматически обновляется. Это живой листинг тех объектов, которые брокеры отобрали по специальным параметрам. Можно формировать коллекции по своим лотам, можно делать подборки различных объектов и отправлять ссылки на коллекции клиенту. На коллекции можно подписаться. Например, если брокера интересует определенное количество лотов, то можно будет отслеживать по ним изменения динамики цен. Информацию можно получать на любой ресурс: мессенджер или почту.

Зачем платить тем, кто не слышит?!

Если все существующие классифайды – инструменты работы брокеров, то хотелось бы иметь на них влияние. Но админы известных нам площадок настолько неповоротливы, а рынок элитной недвижимости им настолько неинтересен, что мы не можем добиться никаких изменений. Все встречи, просьбы, требования и договоренности ни к чему не приводят.

Элитный рынок – узкий, нам проще будет общаться между собой, по своим правилам, с учетом специфики сегмента. Обратная связь с модераторами HomeHunter будет автоматической – из всплывающего окна, можно указывать на ошибки, общаться через Telegram-бот.

Проект сложный, мы разрабатываем его уже пять лет. Сейчас выпустили vpn-версию, рабочий вариант. Он функционирует, к нам подключили базы 15 агентств, у нас 1600 уникальных лотов в городе и 2000 на загородном рынке.