Один из ключевых моментов в работе риэлтора с вторичными объектами на элитном загородном рынке – убедить собственника выставить свой объект по адекватной рынку цене. Если говорить о домах, построенных в начале и середине 2000-х, то 75-80% из них – это те, которые либо переоценены, либо морально устарели. При этом объем рынка сейчас – гигантский. Только между Новой Ригой и Можайским шоссе в элитном и премиальном сегменте насчитывается около 4 тысяч объектов, выставленных на продажу.
Первое, о чем говорит собственник – это его расходы: «Я вложил $5 млн, и хочу их вернуть. Хороший же дом, крепкий! Сто лет еще простоит». Найдите в его словах хоть одно слово неправды! Он действительно вложил именно такую сумму, дом и впрямь построен на века. Но… этих денег он уже не стоит.
Начинаем с денег. Доллар к концу 2007 года стоил 25,65 рубля, таким образом, $5 млн равнялись 128,2 млн рублей. Сегодня, 19 октября, когда я пишу эту колонку, стоимость американской валюты 65,65 рубля, и $5 млн – это уже 328,2 млн рублей, то есть в два с половиной раза больше. Поскольку мы живем, зарабатываем и тратим в рублевой зоне, то даже если ценник выставлен в долларах, покупатель все равно в уме переводит сумму на рубли. К тому же после известных событий в 2014 году многие объекты на загородном рынке поменяли ценник с валютного на рублевый.
Все это брокер должен напомнить продавцу. Однако мы знаем, что его возражения на этом не закончатся. Ведь с даты постройки дома прошло 10-15 лет, за это время в нем выросли дети, было приобретено немало интересных предметов интерьера, которые создали неповторимую атмосферу, разрабатывался и воплощался в жизнь ландшафтный дизайн – словом, владельцы вкладывали в дом частичку себя. И расставание с такими домами всякий раз порождает сожаление, отсюда – желание продать по своей цене, без существенного дисконта.
Узнать историю дома, заострить внимание на дорогих сердцу хозяина деталях, выслушать его монолог и постараться запомнить из него самое существенное – немаловажная часть работы по переговорам с собственником. Не забудем и о том, что для многих уступить – значит проиграть, и значит, брокер может и должен учитывать, а при необходимости и гасить эти эмоции.
Потерять, чтобы приобрести
Может показаться, что мы должны увести собственника из области сожалений, чтобы он включил холодное рацио и готовился к сделке. Это не совсем так. Ведь пока человек владеет домом, он должен постоянно вкладываться в него: налоги, обслуживание, отопление, охрана, ремонт. Все это стоит денег, а кроме того, это стоит времени и внимания владельца.
Вроде бы этот дом ему больше не нужен – возможно, что он уже приобрел для своей семьи другой либо, например, переехал в город. Но платить и тратить время и силы все равно приходится – и это тоже причина для сожалений. Причем деньги могут быть и не главным мотивом. Не сыгранный со старыми приятелями футбольный матч, когда в подвале прорвало трубу, и больше некому было это разруливать – намного большая потеря, чем средства, потраченные на ремонт этой самой трубы.
И поэтому мы не упускаем из виду эмоциональную составляющую, когда говорим о том, что налоги на недвижимость теперь начисляются, исходя из кадастровой стоимости, а она уже максимально приблизилась к рыночной, а в некоторых случаях даже превышает ее – и что ставка налога доходит до 2%. Мы включаем калькулятор и считаем: допустим, дом в кадастре оценен в 300 млн рублей, и значит, его владелец ежегодно тратит 6 млн на одни только налоги. Согласитесь, обидно, когда такие суммы уходят на то, чем не пользуешься. Но вслед за цифрами мы говорим и о том, на что могли бы пойти эти деньги: образование детей, обустройство винного погреба в новом доме, покупка новых технологий для бизнеса, и так далее, в зависимости от предпочтений нашего собеседника.
Таким образом, на этом этапе мы все еще работаем с сожалениями – но переводим тему беседы с расходов, понесенных ранее, на те потери, которые собственник несет сейчас – и напоминаем, что они продолжатся, если продажа не состоится.
Фото дома: Piter-goskov.arxip.com
Олег Михайлик в выпусках видео-блога Homehunter (смотрите здесь).