В апреле главой департамента продажи квартир PENNY LANE REALTY назначен Андрей Садо. Об истории его знакомства с агентством и лично с Георгием Дзагуровым, о том, как изменился рынок за последние 10 лет и почему пришлось забыть о профессии кардиохирурга, – из первых уст специально для HomeHunter.
Андрей Садо, директор департамента продажи квартир PENNY LANE REALTY
Агентство элитной недвижимости PENNY LANE REALTY работает в Москве с 1993 года. На сегодняшний день является одним из лидеров на рынке элитной недвижимости Москвы и Санкт-Петербурга, оказывая услуги по приобретению и аренде объектов в рамках сегментов жилой, коммерческой и загородной недвижимости.
– Андрей, ваше назначение не стало особенным сюрпризом хотя бы потому, что в прошлом вы уже работали в PENNY LANE REALTY на руководящей позиции. Прежде чем я спрошу вас, почему вернулись, расскажите, как впервые оказались в этой компании?
– С 1992 г. я жил и учился на кардиохирурга в США, в Лос-Анджелесе, а в 2007 г. вернулся на родину в связи с болезнью мамы. Понятно, что речь шла не о вежливом визите, я оказался в подвешенном состоянии: не мог вернуться в Америку, но и решительно не понимал, что делать в России и чем зарабатывать. Вот как раз в этот период мы с друзьями и родственниками (а один из друзей брата – Георгий Дзагуров) оказались в стрип-клубе. В 4 часа утра (как это обычно и бывает. – Прим. ред.) Жору посетила гениальная идея: «Андрей, у тебя же идеальный английский! Мы как раз сейчас усиливаем направление аренды за счет сотрудничества с экспатами на уровне корпораций. Может, сходишь к нам на собеседование?» Сначала я даже не поверил, что он мне это предлагает. Я даже названий улиц не знал (за время, что меня не было в России, их все переименовали). Но были и аргументы «за». Учась в США, я параллельно работал в схожей сфере – управлял четырьмя ресторанами, и как раз мой функционал касался организации корпоративных мероприятий. Посомневавшись, я отправился на собеседование с топами Георгия, и там этот опыт оценили по достоинству. «Ну что, – спросил он меня с улыбкой после, – взяли тебя брокером или отказали?» «Ну, вообще-то мне предложили должность директора департамента», – гордо сказал я и принялся за новое дело…
С Георгием Дзагуровым в Турции
– А как же мечта стать кардиохирургом?
– Да, это отдельная моя боль, но в жизни иногда приходится отказываться от чего-то. Вернуться в аспирантуру, в Штаты я не мог из-за мамы, но работа врачом тут в России на тот момент тоже не прельщала. Я потратил годы, готовясь к совершенно другому будущему и условиям там. Даже моя практика в Америке медбратом (а я прошел весь путь от мытья полов в приемной до помощи в хирургии) показала, насколько различаются подходы, уровень и, конечно, будущие доходы в этой сфере в России и Америке. Я сделал свой выбор и теперь имею дело с несколько другими операциями. Можно сказать, что тут мы тоже занимаемся сращиванием, но – команд и процессов.
– Кстати, про сращивание – как срослось в 2007 г. с PENNY?
– Весьма успешно. Для аренды это было золотое время – город буквально наводнили экспаты. Именно поэтому у нас работали брокеры с безупречным знанием английского (что было обязательным условием для трудоустройства для всех), а также французского, итальянского, немецкого и даже японского языков. Некоторые брокеры владели двумя-тремя языками. Департамент аренды сотрудничал с крупными иностранными компаниями, которые обычно сами занимаются обеспечением своих сотрудников жильем. В помощь им мы создали внутри агентства развитую инфраструктуру таким образом, чтобы с нашим сервисом невозможно было конкурировать. Например, у нас была своя ремонтная бригада – у каждой компаии-клиента были свои технические требования по условиям в квартирах, отдел безопасности проверял всё вплоть до розеток, и даже установить бойлер нужно было в строгом соответствии с их регламентом. К каждой компании, будь то «Шелл» или Siemens, прикреплялся корпоративный координатор от нашего агентства, который занимался всеми проблемами арендатора, начиная с его регистрации в квартире, взаимодействия с ЖЭКом, покупкой мебели, устройством детей в школы и детские сады, – и до самых мелких бытовых задач. Разумеется, была своя клининговая служба, и мы обеспечивали страхование: даже в случае если нашим жильцом наносился ущерб соседям (например, в связи с протечкой), вопрос решался быстро и практически без его ведома.
– Результат таких емких затрат был ощутимым?
– А то! Года за три мы увеличили в два раз количество брокеров – с 20 до 50, так, чтобы 20 работали только с собственниками, а 30 – только с арендаторами. Говорю же, время было золотое – комиссию платили обе стороны. В 2008 г. у всех был кризис, а мы продолжали увеличивать оборот – и в 2009 г., и в 2010-м. Как? А мы занялись релокацией и переселением, то есть массово организовывали переезд экспатов из дорогих квартир в более доступные, чем экономили средства компаний-партнеров. За это время мы увеличили оборот в 4–5 раз и практически захватили рынок: 80% предложений концентрировалось в нашей базе.
– И что – рынок на такую наглость никак не среагировал?
– Среагировал. Демпингом. Конкуренты стали снижать комиссию, но у Георгия всегда была установка: повышать качество услуги, но никогда не снижать ее стоимость. Раз мы не хотели играть в игру на понижение, оставался другой путь: монополизация рынка путем переманивания к себе топ-брокеров из других компаний. По крайней мере, я видел такую амбициозную экспансию вполне себе хорошим вариантом, а вот Георгий – видимо нет… Одним словом, мы разошлись во взглядах, а я почувствовал потолок. Вот тогда я и ушел.
– К конкурентам?
– Нет, конечно. Так я не мог поступить по отношению к учредителям и компании, которая дала мне так много. Я ушел заниматься подготовкой земельных наделов под проекты застройщиков.
Разработка плана монополизации рынка
– То есть в каком-то смысле вы не уходили из недвижимости, но, тем не менее, сказать, что работали на рынке, тоже нельзя. Вот сейчас, спустя 10 лет, вы вернулись – какие глобальные изменения бросились вам в глаза (ну, кроме того, что экспаты здесь больше не живут)?
– Рынок – это два обязательных компонента: люди и объекты. И вот первое, что бросилось в глаза, это то, как изменились люди, а точнее, восприятие ими информации. Прежде успех нашего взаимодействия всегда определяло личное общение. Это целое искусство, которое включало долгие проникновенные прелюдии, если хотите. Сегодня имеет значение только скорость, причем не скорость проговаривания информации на манер попугая какаду, а умение в минимальный срок донести сжатый, но емкий объем данных, необходимых клиенту для принятия решения. Это можно сравнить на примере кафе: раньше мы просто приходили в Starbucks выпить кофе. Сегодня мы приходим, и нам уже непросто – бармен предлагает смузи или шейк, латте или рафф, 7 видов прожарки, 4 вида молока, 10 сиропов и 15 вариантов варки и подачи на выбор. Вот этот избыток выбора и привел к особенной форме обработки и подачи информации. Мы должны сделать свой выбор быстро, а бармен – оформить предложение так, чтобы мы не забыли, что пришли выпить кофе.
Ну, и второе – качество объектов. К сожалению, я вижу, как оно падает. Это странно, ведь, казалось бы, многообразие отделочных и строительных материалов позволяет строить что угодно! Ан нет – посмотрите современные АГР (архитектурно-градостроительное решения. – Прим. ред.). 10 лет назад – и сейчас: вы увидите деградацию. Только сейчас на рынок к нам пришел тренд привлечения в проекты дизайнеров с мировым именем (Ralph Lauren в проекте Noble Row или Bvlgari застройщиком MR Group). Трамп строил ЖК совместно с Fendi Casa еще 30 лет назад, и это действительно красиво. Но не заменят ли эти имена качество в будущем – не случится ли так, что застройщики с более скромными возможностями распределят затраты в пользу имен, а не в пользу материалов? Хотелось бы больше внимания архитектуре и конструктиву, а не маркетингу. Маркетинг есть у брокеров, но застройщик в ответе за продукт. Отдельная боль – то, что застройщики уделяют мало внимания дальнейшей эксплуатации домов. Проекты не сопровождаются подробными инструкциями для эксплуатирующих компаний, а если они «сажают» свои УК, то те скорее заинтересованы молчать о каких-то строительных недочетах, чем обнародовать, устранить, обратить внимание на них профессионального сообщества. Застройщики должны подключать брокеров к разработке проектов – учитывать требования покупателей к тем же планировкам, стилю, благоустройству, нам все это продавать потом, нам необходимо сотрудничать. Есть и еще один важный фактор: застройщик продает объект один раз, мы же – неоднократно. Каждый объект первичного элитного рынка рано или поздно снова возвращается в нашу базу объектов вторичного рынка. Мы пишем их историю – и нам не все равно, что это за объекты.
Команда доктора Хауса в 2011 году и навсегда (PENNY LANE REALTY)
– В заключение я задам вопрос, связанный с назначением, – с какой миссией вы вернулись в PENNY LANE REALTY?
– В какой-то момент Георгий понял, что эффективнее всего развивать два направления под одним началом: вторичный рынок и новостройки. С одной стороны, это будут отдельные команды – руководитель направления новостроек Юрий Щербаков будет и дальше его развивать, подбирая себе новых талантливых брокеров, но войдет в состав департамента продаж под моим управлением. Как в армии важна координация авиации, тяжелой артиллерии, танков и десанта, так и в департаменте агентства недвижимости все отделы, работая по разным направлениям, должны выходить к одной цели. Проще говоря, это решение необходимо для того, чтобы, с одной стороны, каждый отвечал за свой участок работы, но с другой – чтобы мы не конкурировали внутри себя, а сотрудничали. В конце концов, с точки зрения конечного покупателя – он приходит искать себе дом не на первичный, и не на вторичный рынок – он приходит к экспертам, которые найдут где угодно то, что он хочет.
