Как ни печально, но просторные, площадью более 1000 кв. м, многоэтажные загородные дома, с помпезными башенками и торжественными входными группами, строившиеся в Подмосковье с размахом в начале и середине 2000-х –– сегодня уже мало кому интересны. Конечно, и среди них есть особые, статусные объекты – с интересными архитектурными решениями, с историей владения, за которую иной покупатель готов выложить кругленькую сумму. Но как быть, если ваш просторный дом мало отличается от аналогичных предложений, которых на рынке пруд пруди, а вашей семье он стал велик и неудобен?
Осматриваемся
Решение, казалось бы, лежит на поверхности: продать этот и купить другой. Но как только вы пытаетесь его реализовать, то обнаруживаете, что это вовсе не так просто, как вам казалось.
С одной стороны, говорит директор департамента жилой недвижимости Penny Lane Realty Сергей Колосницын, сегодняшний первичный рынок загородной недвижимости премиального и элитного уровня истощен, и покупатели концентрируются на вторичном, поскольку там предложение шире, есть готовые под ключ дома, не требующие дополнительных затрат. «Однако это как раз те самые дома, которые построены давно, - констатирует эксперт. – И большинство из них просто-напросто устарели».
Наиболее востребованы сегодня коттеджи до 400 квадратных метров, говорит Илья Менжунов, управляющий директор «Метриум Премиум». «Если вы являетесь обладателем особняка в 800-2000 «квадратов», то поиск покупателя может затянуться на годы. На рынке есть объекты, которые продаются и пять, и десять лет».
Дано: элитный загородный особняк больших размеров (например, 1500 кв. м).
Задача: продать его как можно скорее за адекватную цену.
Думаем
Перспектива, мягко скажем, нерадостная. Конечно, не всем надо ждать несколько лет, чтобы въехать в новый дом: если есть свободные средства, их можно вложить сейчас, а старый особняк пусть продается столько, сколько нужно – когда-нибудь он найдет своего покупателя. Но с другой стороны, замораживать деньги на длительный срок тоже не очень желательно: дома не только устаревают, но и ветшают, и особенно быстро это происходит с необитаемой недвижимостью. А расходы на поддержание дома в рабочем состоянии плюс выросшие за последнее время налоги кого угодно способны вывести из равновесия. Ты тратишь деньги на то, чем не пользуешься, а продать не можешь – о, майн готт!
Но вовсе не все так плохо, как может показаться, и даже огромные дома тоже могут заинтересовать покупателей – и если знать, кого и как привлекать, то можно продать даже пресловутый замок с башенками. Риэлторы в таких случаях советуют отвлечься от стандартов и применить оригинальные методы продаж, которые помогут повысить интерес к объекту или даже создать вокруг него ажиотаж.
Часто собственнику достаточно бывает освежить ремонт, изменить интерьер, то есть сделать продукт конкурентоспособным, замечает Сергей Колосницын. «Но для этого продавцу приходится проделать довольно сложный психологический путь, в конце которого лежит признание: его любимый дом, в который он вложил в свое время так много денег и сил, покупателю не особенно интересен, и как продукт рынка – неконкурентоспособен».
Сознаться в таком даже самому себе – немалый душевный труд, особенно если в этом самом доме счастливо выросли твои дети. Однако давайте разделим: ваша семейная жизнь и эмоции – отдельно, а деньги от продажи дома – отдельно. Если они вам нужны, то вы отодвинете в сторону эмоции и посмотрите на стены и землю вокруг них просто как на стены и землю. Да, они стоят денег – но каких именно?
Вернуть средства, потраченные на построенный или приобретенный в прежние времена дом, в максимально возможном объеме практически невозможно, утверждает Сергей Колосницын. Изменились экономические и рыночные условия, возросла конкуренция – и собственникам больших домов приходится делать дисконт к той цене, которая когда-то была справедливой. Однако и на этом дисконте можно сыграть.
Решаем. Аукцион
Один из вариантов продажи, появившихся на рынке загородной элитной недвижимости три-четыре года назад – аукцион. Суть его в следующем: собственник делает тот самый дисконт к сумме, которую он хочет выручить от продажи дома. Дальше включаются брокеры, которые обзванивают своих контрагентов и потенциальных клиентов – участников аукциона. В назначенные дни проводится показ объекта и собираются предложения по цене.
Клиентов стимулирует к сделке высокая конкуренция, говорит Илья Менжунов. «Когда покупатель понимает, что помимо него, объект смотрят еще несколько человек, он торгуется с меньшим энтузиазмом и готов предложить адекватную цену», - утверждает эксперт. Кроме того, когда торги идут не вниз по стоимости, как это обычно бывает, а вверх, участники легко впадают в азарт, который вновь и вновь побуждает их сделать следующий шаг.
Что важно? Не ошибиться с размером дисконта. Надо предложить такую скидку, чтобы она, с одной стороны, заинтересовала покупателей, а с другой стороны – не привлекала бы клиентов, ориентирующихся совсем на другой бюджет. Иначе просмотр дома может превратиться в паломничество зевак, не обладающих ни желанием, ни финансовой возможностью для участия в аукционе. Прежде чем назначать цену, сделайте актуальный срез по рынку, а еще лучше – обратитесь к профессионалам, которые обладают полной информацией о нем.
Решаем. Аренда
Еще один нестандартный способ продать дом – это сдать его в аренду на несколько месяцев. Как показывает многолетняя практика Ильи Менжунова, именно бывшие арендаторы часто становятся покупателями домовладения после нескольких месяцев жизни в нем. Ведь именно такой «тест-драйв» помогает составить полноценное мнение о доме, увидеть все его преимущества и недостатки.
Что интересно: изначально арендаторы далеко не всегда планируют приобретать дом, такая идея возникает уже во время проживания, комментируют специалисты «Метриум Премиум». И главная сложность в реализации данной идеи заключается в поиске такого арендатора, который в дальнейшем может стать новым собственником. Здесь необходимо сначала адекватно оценить объект, выделить его сильные стороны, а также учесть требования собственника и составить примерный портрет арендатора – и только исходя из этого, составлять текст объявления о сдаче дома в аренду.
Владельцу дома важно в этот момент психологически перестроиться на принятие в дом новых жильцов – возможно, временных, и сделать все для того, чтобы они стали постоянными, а он сам смог наконец вернуть затраченные средства. Не стоит вводить массу запретов для арендатора – на присутствие в доме детей, животных, гостей. Чем свободнее будут чувствовать себя арендаторы, тем выше вероятность того, что они превратятся в покупателей.
Решаем. Правила
Психологи говорят: решение о покупке принимается вовсе не после осмотра дома – это происходит в первые 15 секунд. Так совпало, что автор этого текста недавно принимала решение именно по объекту недвижимости. И вспоминая, как это было, могу подтвердить: действительно, очарование происходит мгновенно – или не происходит совсем.
В случае с загородным домом решение лежит на поверхности и стоит не очень дорого: поработайте с участком. Освежите внешний вид ворот, входной группы. Пусть путь, который проделает потенциальный покупатель от своего автомобиля до входной двери, будет приятным. Добавьте интригующих деталей – например, поставьте фонарь с необычным дизайном, ведь глаз цепляется за что-то конкретное. Словом, заинтересуйте покупателя еще на подходе.
Не экономьте на освещении, приобретите для дома современные светодиодные лампы – и обязательно в теплой гамме, она приятнее для глаз, чем холодная голубая. «Важен и цвет стен, - говорит Сергей Колосницын, - лучше, если они будут светлыми: темные и чересчур яркие цвета отпугивают потенциальных покупателей».
Наконец, не забудьте, что дома, в которых царит идеальный порядок, всегда продаются быстрее, чем те, где вещи раскиданы как попало. Если у вас есть современная, приятная глазу мебель – оставьте ее, а вот обветшавшие предметы интерьера лучше выбросить или отдать на реставрацию, если они действительно представляют ценность.
Решаем. Фишки
У профессиональных продавцов недвижимости есть свои маленькие секреты, и по нашей просьбе они делятся ими с вами. Вот что надо сделать, когда встречи с потенциальными покупателями уже назначены.
1. Незадолго до показа испеките пирожки или сдобу, а также сварите кофе. Во-первых, вы сможете угостить ваших гостей, но главное – это запах. Приятный запах вкусной еды и кофе в доме действует на подсознательном уровне таким образом, что человек невольно представляет себя счастливым жителем этого дома.
2. Расставьте по дому динамики и перед приходом гостей включите тихую приятную музыку – она производит действенное впечатление на тех, у кого главный канал восприятия – аудиальный.
3. Полностью осветите ваш дом и не гасите свет нигде, пока не убедитесь, что гости уехали. Учтите, что самые заинтересованные оборачиваются от ворот, чтобы взглянуть на ваш дом еще раз. Дом, в котором светятся все окна, создаст у них дополнительную мотивацию для покупки.
Марта Савенко
Главное фото: artumstudio.ru