Москва и область
Скидки, рассрочки, подарки: как удержать падающий спрос

Скидки, рассрочки, подарки: как удержать падающий спрос

05.12.2022

В Москве упал спрос на новостройки. Это в полной мере коснулось и элитного сегмента, который обычно считают устойчивым к разного рода кризисам. В этот раз градус неопределенности оказался настолько высоким, что потенциальные покупатели предпочитают откладывать сделки. Застройщики пускают в ход инструменты, больше свойственные массовому рынку: специальные условия покупки, акции, а также прямые скидки, которые порой дополнительно могут быть увеличены в процессе торга.

Спрос утекает на вторичку

Спрос на элитное жилье в московских новостройках упал за год примерно в полтора раза: по статистике Intermark Real Estate, за десять месяцев 2022-го было реализовано 557 лотов. Годом раньше за тот же период в сегменте прошло 1023 сделки. В Kalinka Group по итогам трех кварталов фиксируют падение продаж на 60% год к году. В NF Group (бывшая Knight Frank) говорят о снижении числа сделок на треть, но их статистика не включает октябрь — месяц, который, по данным ЦИАН, отбросил столичный рынок новостроек к показателям 2015-2016 гг. Всего за месяц доля новостроек в общем объеме спроса сократилась c 38 до 28%, тогда как спрос на вторичку впервые за долгое время показал выраженный рост.

Эта тенденция не обошла стороной и элитный рынок: по данным Intermark Real Estate, резкий рост цен на новостройки (по итогам октября средний «квадрат» элитной первички стоил рекордные 1,728 млн руб.) заставил покупателей переключиться на вторичный рынок или выбирать лоты в новостройках с минимальной стоимостью. Многие и вовсе отказались пока от сделок — по данным компании, спрос несколько оживился в начале делового сезона, но встал на паузу после объявления частичной мобилизации.

Поворот в сторону вторички в Intermark также связывают с гибкостью продавцов — в сложившихся условиях многие так заинтересованы в продажах, что готовы идти на существенные дисконты. В среднем сейчас можно рассчитывать на скидку порядка 18% от заявленной цены продажи, есть и случаи сделок с дисконтом в 30-40%.

Торг уместен

В этой ситуации застройщикам ничего не остается, как тоже запустить скидки в своих проектах. Но если в премиум-классе скидки довольно часто заявляются прямо, в элитном и делюкс-сегментах о них, как правило, говорят непосредственно с потенциальным покупателем. Еще несколько месяцев тому назад так было и в премиальном сегменте, говорит директор по продажам GloraX Павел Логачев. «С точки зрения маркетинга рынок премиальной недвижимости отличается тем, что здесь не принято афишировать скидки. Они есть, как и на всем рынке, но в широкую рекламу их не выставляют, потенциальные покупатели узнают о них либо от персонального менеджера, либо друг от друга, — говорит эксперт. — В этом году дисконт на квартиры премиального сегмента встречается чаще, и его размер достигает в среднем 15-20%. Девелоперы ранжируют специальные предложения, исходя из текущих целей, стадии готовности и конкретных задач по реализации низколиквидных лотов».

По данным «Метриум Премиум», скидки на жилье премиум-класса сейчас предоставляют семь девелоперов. «Их размер колеблется от 0,4% на квартиры в жилом квартале «Остров» от «Донстроя» до 15,5% на апартаменты в клубном доме «Aura Белорусская», — рассказывает директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум» Анна Раджабова. По словам Павла Логачева, на момент публикации максимальный дисконт в проекте GloraX «Aura Белорусская» составляет 20%.

В элитном сегменте вопрос по-прежнему в основном решается в процессе переговоров, говорит Анна Раджабова. «Реальная стоимость сделок может отличаться, так как во время переговоров застройщики могут согласовывать индивидуальные условия», — говорит и генеральный директор холдинга «РСТИ» в Москве Алексей Туркин. В отдельных случаях, подчеркивает Павел Логачев, размер персональной скидки может значительно увеличить изначально анонсированный дисконт. Но, как говорит Анна Раджабова, даже в этом случае менеджеры по продажам предпочитают говорить не о скидках, а о «бонусах» или «комплиментах».

Купи сейчас, плати потом

Девелоперы активно применяют для стимулирования спроса и другие инструменты продаж. Прежде всего, речь о программах рассрочки, говорит Алексей Туркин. «Одни девелоперы разбивают сумму на равные платежи, другие предлагают более гибкие условия, — приводит примеры таких программ Анна Раджабова. — Например, квартиру в жилом квартале Lucky от застройщика Vesper можно приобрести в беспроцентную рассрочку сроком на год при внесении первоначального взноса в 50%».

Ольга Зыблая, директор по продажам клубных домов Turandot Residences & Artisan, также говорит о системе рассрочки платежей, которую запустили в компании для повышения лояльности клиентов. Речь о беспроцентной рассрочке сроком до полугода. Что касается скидок, то в этом проекте их вводить не планируется. «Качественные объекты на рынке будут иметь и имеют стабильный интерес со стороны покупателей, несмотря на общий падающий спрос. Мы считаем, что пересмотреть маржу сейчас будет правильным решением, но качественные проекты, такие как Turandot Residences & Artisan, не будут проседать в цене», — говорит Ольга Зыблая.

«Если говорить относительно предпринимаемых мер поддержки спроса, то мы пробуем новые рекламные инструменты и те, которыми ранее пользовались, но потом они ушли в прошлое как неактуальные, но на волне всевозможных отмен они переживают второе рождение, — добавляет эксперт. — Также сейчас больше таргетируем рекламу на регионы и видим хороший отклик у этой аудитории».

Еще один инструмент поддержания спроса, который сейчас активно задействуют застройщики верхнего ценового сегмента, — «беспроцентная» ипотека, перекочевавшая на рынок элитного жилья из массовых новостроек. «Застройщик Optima Development запустил акцию — ипотека со ставкой 0% годовых на первые три года выплат по кредиту. По сути, речь идет об отсрочке платежей», — приводит пример Анна Раджабова.

«На своих проектах мы регулярно корректируем ценовую политику, адаптируясь под внешние условия. Например, введены ипотечные субсидируемые программы с низкими ставками — 0,1% на два года и 0,01% на весь срок кредита, в октябре стартовала программа с ежемесячным платежом в 1 рубль до ввода проекта в эксплуатацию», — рассказывает Павел Логачев. Также в компании расширяется программа трейд-ин для региональных покупателей, которые планируют переезд в Москву или Санкт-Петербург.

Еще одно антикризисное направление — разного рода подарки для покупателей элитного жилья в новостройках. Речь может идти о машино-местах в подарок, говорит Анна Раджабова. «Также застройщики могут длительное время (от года до нескольких лет) оплачивать покупателям коммунальные расходы, что ведет к хорошей экономии», — отмечает эксперт.

Очевидно, что падение спроса в сегменте элитных новостроек сказывается на положении девелоперов сильнее, чем игроки рынка готовы транслировать в информационное поле. В своих прогнозах опрошенные редакцией эксперты практически в один голос проявляют осторожный оптимизм и ожидают оживления активности покупателей и реализации отложенного спроса «после стабилизации обстановки». Но применение инструментов продаж, свойственных рынку массовых новостроек, говорит само за себя: застройщики готовы бороться за покупателя, а значит, шансы получить скидку при покупке элитного жилья сейчас как никогда высоки.

Валерия Семенова Автор блога

Поддержка

Коллекции

Коллекции

Новая коллекция
Редактировать коллекции

История

Просмотрено

Валюта

Валюта

Создание коллекции

Редактирование коллекций

Создать новую коллекцию