Продажа квартиры и уж тем более дома – даже на подъеме рынка дело не самое простое. В ситуации, когда предложение велико, а спрос ограничен, тем более. Что же делать, если именно в этот момент личные обстоятельства складываются так, что продать недвижимость нужно срочно? «Заключайте с риелторами эксклюзивный договор!» - едва ли ни в один голос советуют эксперты. Вы доверяете опыту и умениям конкретного агентства, что называется, не распыляясь и не устраивая соревнований между продавцами. Агентство же в ответ выделяет вам специальных брокеров, для которых ваша задача становится приоритетной, а значит, они прилагают максимум усилий для успешного завершения сделки в четко заданные сроки. Цена вопроса – 4% от общей суммы сделки. Однако специалисты уверяют, что дело стоит этих денег. Почему? Объясняет генеральный директор и совладелец агентства элитной недвижимости EVANS Russia Данила Савченко.
Срочность - одно из ключевых преимуществ эксклюзивного договора. Если вам нужно в сжатые сроки - три или шесть месяцев - продать свою недвижимость, без эксклюзивного договора, активной работы брокера, плана действий на текущем рынке элитной недвижимости, этого сделать не получится. Эксклюзивный договор одинаково важен для обеих сторон: для собственника он повышает шансы того, что недвижимость будет продана в оговоренные сроки, а для брокера - что тот, в случае реализации объекта, получит вознаграждение.
Зачастую собственники недвижимости мыслят так: чем в больше агентств я привлеку, тем быстрее продастся квартира. Но это неверный подход. Если собственник готов заплатить комиссионные, но не заключает эксклюзивного договора и, соответственно, не гарантирует брокеру выплату процентов, то, как правило, брокер работает «по минимуму»: объект помещается в базу данных и ждет своего покупателя. Такие договоры обычно бессрочные, и как вы понимаете, продаваться объекты могут очень долго.
В случае заключения эксклюзивного договора брокер берет на себя обязательство продать жилье в оговоренные сроки и делает максимум для того, чтобы об этом объекте узнали все потенциальные покупатели на рынке. После того, как эксклюзивный договор заключен, первое, что делает брокер, это межагентская рассылка. Мы говорим: коллеги, у нас в базе появился вот такой объект, предлагайте его вашим клиентам, 2% комиссионных - ваши. Именно поэтому сумма комиссионных по эксклюзивному договору не может быть меньше 4%. Если брокер берет объект на эксклюзив, он делится комиссией с другими брокерами, у которых могут быть потенциальные клиенты.
А что получает, оплачивая эти комиссионные, клиент? Во-первых, возможность показать свой объект максимальному количеству потенциальных покупателей. Таким образом, подписывая эксклюзивный договор с одним агентством, владелец недвижимости, на самом деле, заключает его и с другими агентствами элитного рынка. Собственнику это экономит силы, нервы и время. Ему не нужно звонить в десяток компаний, а потом общаться с брокерами, каждый из которых будет с ним связываться и задавать одни и те же вопросы. У делового человека просто нет на это времени.
Во-вторых, под «объект на эксклюзиве» агентство обычно разрабатывает отдельную рекламную кампанию. Составляет портрет потенциального покупателя, выделяет преимущества объекта, организует профессиональную фото- и видеосъемку, съемку с воздуха, продумывает спецпредложения. И это лишь малая часть из того, что можно использовать для рекламы объекта в рамках эксклюзивного договора. Четкое понимание всех факторов позволяет более точно настраивать таргетинг. На рынке элитной недвижимости сегодня считается нормой, если собственник вносит некую сумму, которая идет на рекламу. Со стороны собственника это commitment (решимость, англ.— прим. ред.) так он демонстрирует серьезность своих намерений.
Кроме того, такой объект находится в ТОП-е списка предложений агентства. И всем, кто обращается в него, предлагается в первую очередь. Ведь далеко не всегда люди приходят с готовым запросом - как показывает практика, часто он формируется в ходе общения и показа.
При подписании эксклюзивного договора стороны должны понимать свою ответственность. Мы стараемся не брать на продажу по такому соглашению объекты, цена которых явно выше рыночной. А случаев, когда клиент ждет потенциально классной сделки, а лоты висят и висят в базах данных, не так уж и мало. Сегодня рынок покупателя. У агентов есть возможность выбирать более перспективные с точки зрения продаж объекты и более сговорчивых собственников. Поэтому для быстрой и успешной продажи элитной недвижимости, очень важно не только заключить эксклюзивный договор, но и быть готовым к реальному сотрудничеству в его рамках.
Данила Савченко в выпусках видео-блога Homehunter (смотрите здесь).