Анастасия Могилатова, управляющий собственник Welhome рассуждает о комиссии брокера: кто должен платить гонорар за оказанную услугу, и от чего зависит качество работы специалиста элитного рынка?
Сегодня на элитном рынке сложилась парадоксальная ситуация, когда брокер вынужден действовать не в рамках интересов своего клиента-покупателя, а в угоду собственника объекта, с которым он даже не всегда знаком, причем происходит это в то время, когда рынок целиком и полностью перешел на сторону тех, кто платит. Ситуация эта невыгодна обеим сторонам процесса: ни агентству, ни покупателю, однако и те, и другие продолжают лить воду на порочную мельницу.
За что нам платят комиссию?
Первая причина, по которой мы продолжаем этот фарс кроется в недооцененности нашей услуги покупателем, да и самим брокером. Почему-то по умолчанию считается, что выгодная продажа объекта – это безусловная польза, которую можно буквально подержать в руках в виде вырученных за недвижимость банкнот. При этом мало кто осознает, что экономия трудозатрат и времени покупателя эквивалентна деньгам, хотя почему-то не так внушительна даже в глазах профессионалов. Из-за этой иллюзии продавец платит комиссию брокеру охотнее, чем покупатель, а покупатель, отказываясь платить, разрушает мотивацию брокера биться исключительно за его интересы.
Результатом того, что фактический клиент риелтора не платит за услугу, в целом страдает качество сервиса, который готовы предлагать агентства, а сами брокеры запутались, подменяя понятия. Так в нашем лексиконе закрепились аудитории «собственники» и «клиенты» - то есть покупатели. Но по факту клиент – это тот, кто платит, то есть застройщик или собственник объекта, а «клиент», иначе – покупатель, как это ужасно бы ни звучало, стал товаром – лидом, который брокеры, как поставщики предоставляют продавцам за комиссию. И эта схема не просто является невыгодной – она убивает рынок.
Как мы выстроили «кривую»
Если посмотреть на ситуацию глазами покупателя – то есть нашего клиента, то картина выглядит просто катастрофой. Да, пусть он нам не платит, и утешает себя призрачной экономией, но он должен знать: желая получить максимальный гонорар, брокер будет водить его по самым щедрым продавцам, а не по самым подходящим для своего клиента объектам. В первую очередь брокер покажет объекты от собственников, с которыми «дружит», потом объекты на первичном рынке, где застройщик предложил выгодные условия для его компании, и только в последнюю очередь, он выполнит тяжелую, но необходимую для клиента работу по анализу вторичного рынка, где вполне может оказаться квартира мечты клиента.
Уверена, если бы нашим клиентам-покупателям обрисовали эту данность именно так, правдиво, и они бы осознали, что так работает система в любом агентстве – они бы с радостью согласились платить комиссию. Причем любую, лишь бы брокер целиком и полностью играл на его стороне: слышал, какие требования покупатель предъявляет к объекту, монитрил всю экспозицию рынка, помогал бы увидеть разницу между выгодной покупкой и той, что принесет разочарование или убытки.
Как переломить ситуацию, невыгодную для обеих сторон, и рынка в целом? Брать комиссию за услугу подбора объекта и сопровождения сделки. Только оплачиваемая услуга может стать качественной, и только прозрачные доверительные отношения между риелтором и покупателем позволят рынку развиваться, как здоровый и жизнеспособный организм.
Наш труд в цифрах
Уверена, что стоимость нашей услуги для покупателя должна быть не менее 2%. Общепринятая на рынке комиссия от собственника не менее 4% (при продаже объекта), из которых агентство в 80% случаев зарабатывает половину. Потому что, по статистике, в 80% случаев продажа объекта в элитном сегменте проходит в формате партнерской сделки с другим агентством или частным брокером. Делим комиссию от собственника пополам — это и есть те 2%, вполне правомерные, на мой взгляд, в отношении услуги по подбору недвижимости.
Что предложит брокер покупателю за 2% от суммы сделки?
- Формирование запроса покупателя
Опытный брокер всегда начинает работать с покупателем, выявляя его истинные потребности, попутно соизмеряя их с бюджетом и реальной ситуацией на рынке. Без этого обязательного на входе этапа, и брокер, и покупатель потеряют уйму времени, которая часто оборачивается денежными потерями. Например, отказываясь от «первички», покупатель может не быть в курсе того, какие сегодня предлагаются объекты под ключ от застройщика. Пока вместе с брокером они обойдут весь вторичный рынок, цены на те самые «готовые под ключ» вырастут вдвое.
- Экономия, невыгодная собственнику – выгодна покупателю
Брокер, который отрабатывает свой хлеб, и соблюдает в первую очередь интересы клиента-покупателя обязательно изучит весь пул скидок на все объекты, который, безусловно, обновляется перманентно в любом уважающем себя агентстве. В этот пул обязательно входит и информация от застройщиков о закрытых акциях, которые они предлагают только партнерам. Кроме того, общаясь с коллегами по рынку, брокеру известны все объекты, которые продавцы вынуждены предлагать по более низкой цене, когда необходимо срочно выйти в кэш. Случается, брокер уже работал по определенному объекту и знает наверняка, до какой суммы готов снизиться продавец. Но если платят ему только продавцы, то и энтузиазм брокера по торгу значительно ослабевает. Другой разговор – когда за экономию заплатит покупатель, тогда в памяти сами собой всплывают выгодные варианты.
- Мониторинг – дорогой продукт, без которого покупатель слеп
База объектов рынка недвижимости обновляется каждый день. Она полна фейковыми объектами, постоянно происходит то снижение цены, то удорожание отдельных лотов, появляются новые «лакомые» ликвидные предложения. Отсеять то, что не подходит клиенту, найти то, что ему нужно по подходящей цене – и есть основная работа брокера. Важно понимать, что ее не осилит человек без профессиональной подготовки, но за нее справедливо должен получить вознаграждение профессионал.
- Время в пути
Если речь идет о покупке объекта на вторичном рынке, то их собственники часто не занимаются продвижением своих объектов на агрегаторах, перепоручая это брокерам, помощникам, родственникам. Прежде чем получить нужный контакт, покупателю придется пообщаться с бесконечной вереницей лиц, потратить время и нервы, и все это ради просмотра, а не сделки. Для этого ему и нужен брокер, который сократит путь до каждого просмотра, и в целом до сделки. А время – деньги.
- Психолог для покупки
Мы часто говорим о том, что брокер оказывает клиенту психологическую поддержку. Принято считать, что речь идет об ответственности за результат, который покупатель частично перекладывает на посредника. Но сюда же можно отнести и переговоры внутри семьи, где далеко не все единодушны, выбирая новый дом, а потому потребуются железобетонные аргументы профессионала. А главное, торг с продавцом, который будет вести человек, эмоционально не вовлеченный в процесс, подготовленный, четко понимающий, какую преследует цель. И если брокеру платит покупатель, ему выгодно сделать все возможное, чтобы «победил» в торгах его партнер - покупатель.
- Безопасность
И, конечно, безопасность сделки, которую гарантирует агентство, клиенту тоже стоит немало. А как мы знаем, риски при покупке часто куда выше, чем при продаже, как на первичном, так и на вторичном рынках недвижимости.
