Агентство в женских лицах

Задавшись целью получить как можно больше клиентов и заработать больше денег, многие агентства недвижимости расширяются, открывают новые направления, набирают брокеров. Но в Aurora Property пошли по другому пути, приняв решение сохранить первоначальную модель управления, штат, сегменты рынка. И все для того, чтобы гарантировать своим клиентам качество оказываемых услуг. Как это у них получилось, рассказывает Анна Портная, партнер агентства элитной недвижимости Aurora Property.

– Анна, как вы пришли в риелторский бизнес?

– Это случайная для меня история, которая произошла по причине совпадения нескольких факторов. У меня техническое образование: окончила Московский технический университет связи и информатики. По специальности я не работала, и на момент, когда муж моей подруги создал агентство элитной недвижимости и пригласил меня к себе, я работала менеджером по работе с корпоративными клиентами в отеле Sheraton Palace и не собиралась менять род деятельности. Но подруга настояла на том, чтобы я хотя бы сходила просто поговорить, а дальше будет видно. Я согласилась, хотя, честно, не думала, что такая работа меня заинтересует. А когда прошла несколько собеседований, узнала много интересного о профессии. Если выделить главные факторы, которые повлияли на принятие решения, то это хорошая команда, эстетика окружения (я всегда любила все красивое, а объекты, которые мне предстояло продавать, были потрясающими). В 2002 г. меня поразили проекты, которые построил Борис Кузинец (гендиректор компании RGI International, одной из самых закрытых девелоперских структур на рынке столичной элитной недвижимости. – Прим. HomeHunter) на Остоженке. Еще меня устраивали предполагаемые доходы, которые гораздо быстрее могли приблизить меня к цели, которая передо мной стояла, – я планировала купить квартиру. И вот уже 20 лет главный мой стимул в работе – возможность общаться с потрясающими клиентами: умными, успешными.

– У вас был опыт работы и в других агентствах?

– Я много лет проработала в крупной компании, которая занимается премиальной недвижимостью, – это Penny Lane Realty. Это был очень хороший опыт с точки зрения профессионализма – под руководством Георгия Дзагурова, главы компании, и Александра Зиминского. Брокеры должны были и идеально знать объекты, и прекрасно выглядеть, и всегда оставаться на связи. В компании никому не давали поблажек и не существовало мелочей, на которые можно не обращать внимания. Например, у водителей в служебных автомобилях всегда должны были быть зарядные устройства и зонты для клиентов. Наши юристы сопровождали самые сложные сделки. Да, мы работали 24/7, мы всегда отвечали на телефонные звонки, мы всегда были готовы сорваться и нестись на Знаменку, 13, где располагался наш офис. Поводом для увольнения могла служить любая, казалось бы, мелочь, и это всех держало в тонусе и не давало расслабляться. Сегодня я могу с уверенностью сказать, что это был очень яркий и продуктивный период в моей жизни.

– Как вы попали в Aurora Property?

– Я соучредитель агентства. Поработав много времени как наемный сотрудник, я поняла, что хочу что-то свое. И опять цепь удивительных совпадений и неслучайных случайностей свела меня с коллегами, которые другим путем, но в то же время, что и я, пришли к идее создания своей компании. У всех нас было достаточно опыта и компетенций, и мы хотели обеспечить такие условия для работы, чтобы наши клиенты становились еще счастливей, а мир вокруг – гармоничней. У всех нас одно видение, одна стратегия и общие ценности. Мы ориентированы на удовлетворение индивидуальных потребностей клиентов. Мы финансово успешны благодаря серьезному отношению к общему делу, к любимым клиентам, уважаемым партнерам и друг другу.

– Я знаю, что компания у вас необычная с позиции управления. Расскажите, пожалуйста, в чем особенность?

– На момент создания компании в 2017 г. мы приняли решение, что у нас будет горизонтальное управление. То есть все члены нашей команды станут соучредителями агентства элитной недвижимости. В Aurora Property, согласно штатному регламенту, есть директор, так как по-другому невозможно существовать де-юре, но решения не спускаются сверху, они принимаются коллегиально. А еще у нас есть неформальный лидер – это Татьяна Дмитриева, которая может сплотить сотрудников и дать нужный совет каждой из нас. Мы посчитали, что вертикальное управление в риелторском бизнесе не очень правильная история. Брокер в агентстве сам по себе очень ценный сотрудник, и, чтобы он был эффективен, ему нужны комфортные условия. И вертикаль управления его ограничивает, так как нужно обо всем докладывать руководству и получать разрешение на какие-то действия. Мы договорились, что в нашем агентстве решения будут приниматься не всеми вместе, а в зависимости от наделенных компетенций. Например, одна группа (это два-три человека) наделена правом решать финансовые вопросы, другая – по рекламе и т. д. При возникновении какого-то вопроса им занимается тот человек, который за него отвечает. Нам показалось, что такая инновационная технология и для нас будет оптимальной моделью ведения бизнеса. Все партнеры компании мотивированные и самостоятельные.

– Сколько партнеров у вас было на момент создания агентства и сколько сейчас?

– На этапе создания Aurora Property мы решили, что количество партнеров не будет меняться. Нас было восемь человек, но сейчас стало семь и только потому, что одна из партнеров вышла замуж и переехала жить за границу.

– А нанятые сотрудники у вас есть?

– Есть – это администратор. Другие специалисты у нас работают на аутсорсинге.

– В каких сегментах недвижимости работает агентство?

– Это элитная и премиальная жилая, загородная и коммерческая недвижимость в Москве и в Подмосковье.

– А если разбить по процентам, то на какой сегмент приходится наибольшее число сделок?

– Если в процентах, то 60% сделок приходится на жилье, 30% – на коммерческую недвижимость и 10% – на загородную.

– А разделение по сегментам недвижимости среди партнеров у вас есть? Например, кто-то ведет сделки по жилью, кто-то – по загородной недвижимости, а еще кто-то – по коммерческой? Или вы универсальные специалисты?

– Мы универсальные специалисты.

– А у вас действуют ограничения по бюджетам? То есть минимальная цена объекта, за реализацию которого вы возьметесь?

– Как такового лимита у нас нет. Мы работаем от запросов клиентов в своем сегменте. И если нашему клиенту нужно продать квартиру, скажем, за 9 млн руб., мы это сделаем персонально для него. Но специально входить в другой сегмент, чтобы в нем искать себе клиентов, мы не будем.

– Ювелирность – это и уникальность, поэтому предполагаю, что и клиенты у вас были необычные и сделки примечательные тоже. Можете вспомнить интересные истории?

– Конечно, клиенты есть разные, и требования у них тоже бывают непривычные. Вспоминаю, как условием одной сделки было участие в ней астролога. Клиент приходил на просмотры с астрологом, который, так сказать, «шаманил»: зажигали свечи, пускали дым и проч. Кстати, сам клиент был топ-менеджером крупной компании, в компетенцию которого входило решение очень важных вопросов, но при покупке квартиры он полностью доверял только астрологу.

А другой очень уважаемый клиент полностью доверился нашей компетенции, так как попросил показать лучшую квартиру, соответствующую его требованиям. Мы подумали и повезли его в новый элитный дом на Трубной площади. И как же мы удивились, когда покупатель сразу же согласился купить показанную квартиру и от других просмотров отказался. Конечно, не исключено, что он уже просматривал другие варианты с другими брокерами, но у нас это был единственный вариант. Квартира стоила около $5 млн.

А еще к нам как-то пришел клиент по рекомендации и сказал, что хочет купить квартиру только в историческом центре и чтобы другие варианты ему не предлагали. Мы посмотрели много отличных мест – Дмитровку, Кузнецкий Мост, Столешников переулок и другие пешеходные улицы, но я смотрю, что у человека так и не загорелся глаз ни на один из показанных вариантов. И всё рядом, в пешей доступности – и ЦУМ, и ГУМ, и театры, в общем – всё, что он хотел, но нет, не тронуло! Я никак не могла понять, в чем причина и чего он хочет. И тут я решила рискнуть и выйти из территориальных границ, очерченных клиентом, и повезла его в дом на Якиманке. Мы зашли в квартиру – был солнечный день, и из окон открылся чудесный вид на Москву-реку и плывущий по ней прогулочный кораблик. И тут я вижу, что наш клиент расплывается в улыбке и говорит, что это именно та квартира, какую он хочет купить. И что он всю жизнь мечтал, чтобы виды были на воду. Квартира совсем не отвечала первоначальным запросам клиента. И с Якиманки в театры пешком уже не походишь! Получилось, что изначально покупатель не смог сформулировать, чего он хочет на самом деле, а увидев картинку, сразу принял решение.

– Анна, вы сказали, что работаете со своими клиентами. Правильно ли я поняла, что они приходят к вам по рекомендациям, а не по рекламе?

– Приходят и так, и так. Мы используем рекламу, и у нас есть рекламный бюджет – хотя бы потому, что нам нужно, чтобы клиенты нас могли найти в разных источниках информации. Сейчас, даже когда клиент приходит по рекомендации, он хочет знать об агентстве как можно больше информации.

И реклама, точно так же как и сайт, – это визитная карточка компании. На практике клиент редко приходит в агентство, о котором нет информации в открытых источниках, даже если ему порекомендует компанию его лучший друг. Все равно все наводят справки, что за компания, сколько лет на рынке, какие есть кейсы, не было ли скандалов. Конечно, есть собственники, которые хотят участвовать только в закрытых продажах, и они совсем не заинтересованы в рекламе своих лотов, но для большинства важно быть уверенным в том, что мы прилагаем максимум сил, чтобы продать объект в кратчайшие сроки.

– Часто ли вам приходится использовать технологию закрытых продаж?

– Иногда клиенты не хотят афишировать и рекламировать продажу своих квартир и домов, потому что публичные личности или у них узнаваемые в своем кругу интерьеры. Это те объекты, о которых никто не знает и каких на рынке еще не было. Но это никак не усложняет нам работу, потому что есть и покупатели, которые хотят приобрести что-то из закрытого фонда. Зачастую таким клиентам важно знать, кто станет новым собственником. Из своих источников мы узнаем, что кто-то собирается что-то продать, а кто-то заинтересован в покупке именно такого объекта.

– Когда речь идет о больших бюджетах – это несколько миллионов долларов, то насколько вам удается сбить цену? Например, выторговать для покупателя скидку в миллион долларов или в два миллиона? Или клиенты на рынке высокобюджетной недвижимости не ориентируются на дисконт?

– Торг есть, но он не достигает астрономических сумм. Объясню почему. Прежде чем выставлять объект на рынок, мы консультируем клиента, какую цену назначить. И если цена рыночная, то вряд ли удастся в процессе торга снизить ее больше чем на 10%. А если дисконт будет больше, то это означает, что цена изначально была неэффективна и сильно завышена. Поэтому при рыночной цене объекта в $5 млн никто его за $3 млн не продаст. Это же рынок!

– Как ограничения, связанные с пандемией, сказались на вашем бизнесе с учетом того, что вы продаете очень дорогую недвижимость и вряд ли кто-то захочет купить объект, не увидев его, не познакомившись с продавцом?

– Были разные истории, когда, например, люди застревали в разных странах и не могли приехать на сделки. Но мы уже научились выходить из затруднительных ситуаций. В частности, организовывали деловые встречи в нейтральной стране, например в Турции, куда могли приехать наши клиенты, чтобы познакомиться и лично подписать договор, а потом его регистрировали.

– Скоро Новый год, и все строят планы на будущее. С чем у вас связаны ваши ожидания?

– Главное, чтобы пандемия наконец-то закончилась и люди смогли бы спокойно и беспрепятственно путешествовать по миру. Чтобы люди перестали беспокоиться за здоровье своих близких, своих клиентов. Чтобы пандемия не вносила в жизнь негативные перемены. Что же касается нашей компании, то мы с оптимизмом смотрим в будущее. И нас вполне устраивает то состояние компании, в котором она находится. Нас устраивают наши финансовые показатели, атмосфера в нашем коллективе: у нас идиллия, мы растем как профессионалы и чувствуем себя на своем месте очень комфортно и устойчиво.

На обложке фото: M. Novoseletskaya